Custom Keto Diet

هل تستهدف خطة عملك أفضل شريحة في السوق؟ كما ترون ، نحن جميعاً متساوون ، لكن بعض عملائك المحتملين “متساوون” أكثر من الآخرين. وفقًا للقانون العالمي ، فإن 20٪ من عملائك المحتملين أكثر قيمة من الآخرين 16 مرة. دعونا نتعلم كيفية استخدام سيادة القانون القوية هذه لزيادة دخل عملك وأرباحه.

بحكم التجربة

يرى معظم مندوبي المبيعات بسهولة أن معظم مبيعاتهم تأتي من عدد قليل من العملاء ، لكن مندوبي المبيعات الناجحين يجدون أن القاعدة العامة 80/20 تنطبق على عملائهم. إنهم يعرفون أن 80٪ من مبيعاتهم تأتي من أعلى 20٪ من عملائهم ، بينما 20٪ فقط من مبيعاتهم تأتي من أدنى 80٪ من عملائهم. هل هذا يبدو صحيحا لعملائك من رجال الأعمال؟

مبدأ عالمي

دعونا نرى لماذا ستعمل قاعدة 80/20 في عملك الخاص. هذه القاعدة العامة هي في الواقع قانون عالمي ينطبق على أي عينة عشوائية كبيرة من بيانات المدخلات والمخرجات. وجد باريتو (1896/7) أن علاقة المدخلات بالمخرجات – سواء في الطبيعة أو في المجتمع – هي بشكل ثابت 80:20 ، ولوغاريتم هذا التوزيع خطي. في الآونة الأخيرة ، أثبت نيومان (2006) أنه عند التوازن ، تولد أعلى 20 ٪ من المدخلات 80 ٪ من المخرجات. وجد نيومان أنه حتى علاقة الإدخال والإخراج للأرقام العشوائية تقارب الخط المستقيم. أكد عالم الرياضيات هذا اكتشاف باريتو – لذا فمن الواضح أن أغنى 20٪ من عملائك سيولدون 80٪ من مبيعاتك و 80٪ من أرباحك من العملاء.

إزالة مبدأ باريتو

من دون شك ، يجب أن يحترم توزيع باريتو للمدخلات على المخرجات مثل المنحنى العادي “على شكل جرس” ، لكن المعرفة بهذا القانون العالمي قد حُطمت. كما ترى ، شعر الناس أن 20٪ من الأسر لا يجب أن تسيطر على 80٪ من الثروة ، ووجدوا هذه الحقيقة غير عادلة لدرجة أنها كانت غير أخلاقية. ومع ذلك ، لا ينبغي الحكم على اكتشاف باريتو ، مثل جميع القوانين العالمية ، أو إلغاؤه. هل يجب قمع معرفة قانون الجاذبية لأن الناس يمكن أن يموتوا من السقوط السيئ؟ بالطبع لا! لا ينبغي قمع المعرفة بقانون باريتو العالمي أيضًا.

التطبيقات السابقة

لذا بدلاً من إزالة هذا القانون العالمي ، يجب علينا تسخير قوته من أجل الخير. يعتقد باريتو أنه “إذا كانت الكعكة تقطع دائمًا بشكل غير متساوٍ ، فإن أفضل طريقة لمساعدة الفقراء هي زراعتها” (Pareto / Powers ed.، 1921/1984، 25). على سبيل المثال ، أدت تطبيقات هذا المبدأ إلى زيادة الإنتاجية (Zipf 1949) ، وتحسين مراقبة الجودة (Juran 1951) ، وتعزيز البرمجيات (IBM 1964) ، وتحسين الكفاءة (Koch 1998). الآن ، دعنا نتعلم كيفية تطبيق هذا القانون العالمي لتحسين مبيعات عملك وأرباحك.

تطبيق على المبيعات

عادةً ما يشتري أفضل 20٪ من عملائك 4 مرات أكثر مما هو متوقع ، في حين يشتري أقل 80٪ من عملائك 1/4 بالقدر المتوقع. لذا يميل أغنى 20٪ من عملائك إلى الشراء 16 مرة أكثر من العملاء الآخرين. هل تريد مضاعفة مبيعاتك أربع مرات؟ إذا كان الأمر كذلك ، فاستبدل عملاء 80٪ الأدنى بأخرى جديدة تشبه أفضل 20٪ من عملائك. ما عليك سوى اتباع هذه الخطوات:

  1. أتمتة جميع التفاعلات مع أفقر 80٪ من عملائك ولا تدفع عمولات لخدمة هؤلاء العملاء (الجزء السفلي من السوق).
  2. في يوم واحد من الأسبوع ، استهدف العملاء في أعلى 20٪. سيكسب فريق المبيعات الخاص بك 80 ٪ من عمولة المبيعات المعتادة لأن هؤلاء العملاء (الجزء العلوي من السوق) يميلون إلى الشراء أكثر من المتوقع بأربع مرات.
  3. تركز الأيام الأربعة الأخرى من الأسبوع على العملاء المحتملين الذين هم أيضًا في قطاع السوق الأول وتحويلهم إلى عملاء. يميل هؤلاء العملاء الجدد إلى شراء 16 مرة أكثر من العملاء في الطرف الأدنى من السوق.
  4. استبدل جميع العملاء في شريحة السوق الأقل بعملاء جدد في شريحة السوق العليا. عندما يشتري جميع عملائك 4 مرات أكثر مما هو متوقع ، فإن إجمالي مبيعاتك سيتضاعف أربع مرات.

تطبيق لإفادة العملاء

هل يمكن لهذا القانون العالمي أن يضاعف أرباحك للعملاء أربعة أضعاف؟ نعم ، تحكم قاعدة 80/20 جميع مخارج أي عمل تجاري ، حتى أرباحك على العملاء. هدفك هو استبدال جميع العملاء من الجزء السفلي من السوق بعملاء جدد من الجزء العلوي من السوق. فيما يلي المراحل الثلاث لتنفيذ استراتيجية السوق الأولى:

  1. ميّز العملاء بين أفضل 20٪ من عملائك الآخرين.
  2. توقع أي احتمالات تشبههم وتوقع منهم أن يحققوا أرباحًا 16 مرة أكثر من أفقر 80٪ من عملائك.
  3. إنشاء إستراتيجيات تسويقية لخدمة هؤلاء العملاء فقط ، قطاعك الأساسي في السوق.

خطة العمل

يمكن لشركتك مضاعفة ربحية عملائها أربع مرات عند تنفيذ هذه الخطوات الثماني البسيطة لخطة العمل بشكل كامل.

  1. مقابلة عملاء مختلفين. السعي لفهم ما يحفز عملائك. قم بإجراء 7 إلى 12 مقابلة متعمقة مع المستجيبين الذين يمثلون تنوع عملائك. اطرح أسئلة متعمقة حول سلوكهم في الشراء واهتماماتهم وديموغرافيتهم ولخص ردودهم على كل موضوع. عندما تتكرر إجاباتهم ، تكون قد قابلت عددًا كافيًا من العملاء.
  2. عينة من عملائك. استخدم سجلات المبيعات لتعيين حصص على أهم خصائص عملائك. عندما يتم الوفاء بهذه الحصص ، سيمثل المستجيبون عملائك بشكل متناسب. قم بمسح 150 مستجيبًا على الأقل حتى تتنبأ الردود من هذه العينة بردود جميع عملائك.
  3. إنشاء استبيان للعملاء. استخدم الإجابات الخمسة الأكثر شيوعًا حول كل موضوع كخيارات للإجابة على أسئلة استبيان العملاء. تقديم الاستبيان مع بيان الجهة الراعية والغرض والأهمية والإيجاز. ثم قم بتأهيل جهات الاتصال كعملاء وحفزهم على الاستجابة من خلال الحصول على اقتراحات للتحسين. ثم اطرح المزيد من الأسئلة حول سلوكهم الشرائي وأسلوب حياتهم ، ولكن حمل الأسئلة الديموغرافية حتى نهاية الاستطلاع.
  4. فرز المستجيبين حسب ربحيتهم. سجل المستجيبين على مشترياتهم وولائهم لعملك وضرب هذه الدرجات لتقدير ربحيتهم المحتملة. ثم قم بفرز المستجيبين وقم بتجميع أفضل 20٪ من العملاء في الجزء العلوي و 80٪ المتبقيين في الجزء السفلي.
  5. تميز العملاء في الجزء العلوي من السوق. استخدم النسب المئوية أو المتوسطات لتلخيص رد فعل العملاء في كل قطاع من قطاعات السوق. قارن إجاباتهم لكل سؤال لمعرفة ما إذا كانت إجابات المجموعتين مختلفة بشكل كبير. وضع خصائص العملاء ضمن أفضل 20٪ التي تميزهم عن العملاء الآخرين.
  6. حدد قطاع السوق الرئيسي باعتباره السوق المستهدف. تقييم الجزء العلوي من السوق بناءً على متطلبات السوق المستهدفة. على سبيل المثال ، هل هؤلاء العملاء (1) يمكن التعرف عليهم ، (2) غير راضين ، (3) مربحين للغاية ، (4) يمكن الوصول إليهم ، (5) لديهم دوافع فقط ، (6) زيادة في الطلب و (7) محمي بواسطة ميزة تنافسية مستدامة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فحدد الجزء الرئيسي من السوق باعتباره السوق المستهدف.
  7. ركز استراتيجيات التسويق الخاصة بك على خدمتهم. استهدف الجزء الأول من السوق وتناول رغباتهم التي لم تتحقق. قم بتسعير العرض لزيادة أرباحك الإجمالية إلى أقصى حد ، واستهدافها من خلال الوسائط المفضلة لديك ، وجذب دوافع الشراء الفريدة. قم بتوسيع عملياتك لزيادة الطلب وتوقع أرباحًا كبيرة.
  8. تحويل أفضل العملاء المحتملين إلى أفضل العملاء. يمكنك بسهولة تحويل أفضل العملاء المحتملين إلى أفضل العملاء ، حيث أن كلاهما عضو في أعلى شريحة سوق. يمكنك توقع أن هؤلاء العملاء الجدد سيحققون ربحًا أكثر بـ16 مرة من أفقر 80٪ من عملائك.

ملخص

وفقًا لقانون عالمي ، قاعدة 80/20 ، فإن أفضل شريحة في السوق هي الأكثر ربحًا 20٪ من عملائك. لذلك ، يمكنك أن تتوقع زيادة مبيعاتك وأرباحك إلى أربعة أضعاف للعملاء عندما يستبدل عملك جميع العملاء في الجزء السفلي من السوق بعملاء جدد من الجزء العلوي من السوق. من خلال تسخير هذا القانون العالمي من أجل الخير ، يمكنك تحسين الرخاء العالمي ، مثل الأعمال التجارية مرة واحدة.

فهرس

جوران ، جوزيف موسى. دليل ضبط الجودة. نيويورك: مكجرو هيل ، 1951.

كوتش ، ريتشارد. مبدأ 80:20: سر القيام بالمزيد بتكلفة أقل. نيويورك: Doubleday ، 1998.

—. المبدأ الثوري لـ 16x: ابتكار بسيط حقيقي لنتائج أفضل 16 مرة. دالاس ، تكساس: مجموعة بريتشيت للنشر ، 2006.

Newman، M. E. J. J. “Power Laws، Pareto Distributes and Zipf’s Law”، قسم الفيزياء ومركز دراسة النظم المعقدة ، جامعة ميتشيغان ، آن أربور ، ميتشيغن 48109 ، 2006. (تمت الزيارة في 03/17/2011).

باريتو ، فيلفريدو. دورة الاقتصاد السياسي (دورة الاقتصاد السياسي). لوزان ، سويسرا: أحمر ، 1896/7.

—. Trasformazione Della Democrazia (تحول الديمقراطية). ميلان ، إيطاليا ، كورباتشيو ، 1921. حرره تشارلز باورز وترجمه ريناتا جيرولا. نيو برونزويك ، نيوجيرسي: ناشرو المعاملات ، 1984.

Zipf ، جورج كينغسلي. السلوك الإنساني ومبدأ أقل جهد. كامبريدج ، ماجستير: جامعة هارفارد ، 1949.

حقوق الطبع والنشر يوليو 2008 الاستراتيجي للطاقة ، 2011 Business Expert Press ، جميع الحقوق محفوظة



Source by Elizabeth Kruger

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *